河南省庆发种业有限公司
Henan Qingfa Seeds  Co., Ltd.
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品种推广模式

发表时间:2021-03-01 09:57

随着社会和经济的发展,人们的生活水平也在不断的提升,菜篮子工程越来越受到重视,人们在追求产量的基础上,更加注重品质的提升。黄瓜作为人们日常生活中必不可少的蔬菜品种之一,正在成为寻常百姓餐桌上一道常见的爽口菜肴。

鉴于黄瓜对生长环境的特殊要求和庞大的市场需求量,保护地栽培越来越受到广大种植户的亲睐,在众多形式的保护地栽培中,越冬温室反季节栽培是高投入、省工、高回报的一个类型,而内黄县梁庄镇的温室黄瓜套苦瓜茬更是河南省越冬温室黄瓜发展的一个缩影。

作为河南省越冬温室黄瓜的一个重要代表性市场,内黄梁庄的品种更替也代表着品种演变的一个方向,我们经过5年不间断努力,通过认真的做工作,了解、适应、引领当地的品种更替市场。目前,我们所推广的品种已经成为当地的绝对主导品种,在给当地种植户带来效益的同时,也实现了我们对当地市场的原有设想。

总结了5年来我们在当地的品种推广过程,结合我们原有的成套推广思路,我们详细归纳了一套行之有效的品种推广模式,现介绍如下:

一、选出适合当地市场的好品种

1.深入了解当地市场

为了能深入了解当地市场,从2009年开始,连续3年几乎长年租住在当地的温室集中村,每天挨棚走访,一方面学习实际的操作经验和实践技术,另一方面了解当地的市场需求,熟悉市场需要的品种类型(当地温室需要高抗寒、不歇秧、叶片小;瓜条长、瓜色黑亮、短把密刺、商品性好;下瓜快、瓜码密、带瓜多、产量高;高抗病、好管理的黄瓜品种),明确当地的栽培习惯(当地没有蘸花的习惯,温室属于地下式结构,每年3月底棚内黄瓜拉秧,前几年使用黑籽南瓜嫁接的比较多)。

2.认真选出好品种

2.1 选定试验户

每年在当地找23个试验户,被选中的试验户需具备:①管理精细,家人支持;②技术过关,配合得当;③有影响力,能起到带头作用;④热衷于我们的产品,对我们的品种有信心。试验户经广大种植户介绍、客户推荐、我们自己考察等程序确定。

2.2 避免试验品种混乱

试验户确定后,每个试验户每年一次性种植15个品种左右,做品种筛选试验,15个品种中既有当地的主栽品种,也有相同茬口市场的主推品种,更有最新选育的新品种。试验有以下要求:①从催芽、播种、嫁接到定植等各个环节都要严格标记、区分;②定植在同一个棚内,避免因外界因素而造成品种表现差异;③定植在棚的中间部位,避免因棚口温度低而造成品种表现差异。

2.3 认真记录试验数据

从播种开始就要辅助试验户做好管理工作,定植后好好炼苗,养好根系,延长采瓜期,从采瓜后试验要做到以下要求:①每次摘瓜都要分品种做产量记录;②每次摘瓜都要对各个品种瓜条拍照、打分(满分10份,瓜条分颜色、刺瘤、瓜把、整齐度、长度等项目给分);③在下瓜初期、高产期、严寒期、返秧期,采瓜后期等关键时期对各个品种的植株长势、叶片大小、抗病性、瓜码密度、带瓜能力等项目做记录。

3.选出好品种

试验数据记录从第一次采瓜开始到最后一次采瓜结束,采瓜结束后对相应的数据做详细分析,主要参考产量、瓜条商品性、瓜条颜色、亮度、瓜码密度、植株长势、抗病性等植物性状评价品种的好坏,当地的市场需求和农户评价更是选择品种的先决条件,综合多方面的要求,最后选出12个比当地主栽品种有明显优势的新品种。

二、确保品种稳定,降低各方面风险

经综合评价从试验中选出的表现最好的12个品种,在第二年大量的在当地做多点免费的示范、试种。示范户采用自愿和有目的安排的方式相结合,重点关注对新品种感兴趣、管理技术过硬、有一定影响力、主动要种子试种的棚户,在同一个棚内和当地主栽品种做对比。

此次对比不需要做产量和瓜条商品性等植物学性状数据记录,但要求试种品种种植有一定面积(0.30.5亩),而且种植在棚内相对较靠中部的位置,经历第二次的天气、市场、栽培习惯和大范围的考察后,选出的好品种仍然有突出表现者,第三年开始在生产上做大面积的多点多区域的示范种植,第四年才在市场上做大范围的销售推广。

三、由下而上的推广策略

1.有目的的安排示范户

试验中出现有优势的新品种时,开始有意识的安排当地优秀种植户到棚内观看试验和优势品种实际表现,一方面介绍我们选品种的过程,让更多的人了解我们所做的工作,另一方面介绍优势品种的品种特点和栽培注意事项,听取试验户的实地介绍,让有意试种新品种的棚户做到心中有数。

2.培养现场,召开新品种参观会

入选新品种在第二年的示范种植中,选择种植规范、管理精细、品种表现突出的种植棚,召开新品种现场会,现场会主要靠当地合作伙伴组织,我们负责品种讲解和制作宣传材料,做到每个到场的参观者都能对新品种有个全面的认识,消除其对新品种的顾虑。每推广一个新品种都要召开34场现场会,每次参观者都在30人以上,让尽量多的种植户都了解、接受新品种。现场会已成为推广新品种最为有效的宣传推广途径。

3.基础稳固,种植户找客户要种子

经过试验、示范、现场会讲解等形式的宣传后,种植户对新品种有了较为详细的认识,不仅看到了新品种的优势所在,而且对新品种的栽培要点也有了自己的认识,在对比自己种植的品种后,种植户就会向经销商哪里购买种子。

4.做好售后服务工作

好的品种就要有好的管理,一个品种一个习性。虽然在现场会和宣传材料中都提到了新品种的栽培注意事项,但还会有相当一部分种植户在管理过程中会出现管理不当的问题,为此,我们一方面电话回访,一方面到棚内实地考察指导,把好的经验和方法都及时的告诉种植户,我们一直把售后服务工作看得比推广销售更重要。

四、由上而下的推广方式

1.组织经销商观看新品种

组织我们的合作伙伴到试验棚内观看试验,让经销商实地看到我们做工作的认真程度和选择品种的依据,广泛征集大家对新品种的要求,让客户真正看到品种表现,去除他们对要推广的新品种的后顾之忧,做到让客户积极主动的推广新品种

2.适当的机会做促销

经销商一旦看准新品种,确定要推广新品种后,我们走访部分农户,结合经销商的意愿,在召开新品种的现场会后,择机做新品种的促销活动。活动一般采取提前交预定款享受优惠的方法,或赠送礼品,或赠送种子,主要有合作伙伴实际操作。

3.动员更多的人加入到我们的推广队伍

当地市场具有小范围集中,大范围分散的特点,加之品种表现突出,越来越多的人员想加入我们的销售队伍,我们也想把好的品种推广给更多的种植户,综合两方面的需求,我们采取分片包村的销售推广模式,客户根据能力强弱和辐射面的大小划分相对应的小区,每个人负责本区域的品种推广和销售,最后根据销量和贡献大小给予相应的劳动报酬。

4.经常做技术培训和种前指导

种的品种一样,每天同样的劳动付出,但收益却相差甚远,这其中最关键的原因就是管理。为帮助新棚户,更新老棚户的种植经验,经销商都会经常要求我们召开技术培训会,或制作技术光碟,尤其是在播种前和出现极端的灾害天气时,有时候一天下来要到34个村子去讲课,甚至打灯到棚里给黄瓜看病。一般在关键时期,我们都会主动到棚区回访,发放科普书籍或管理明白纸,做到无死角服务。

五、总结

综合5年来的实际操作经验和我们在扶沟、夏邑、新乡等地的推广模式,我们认为好的推广模式应包括以下几个方面:

1. 好的品种:要有适合当地市场、栽培习惯、气候环境的优秀品种。

2. 好的宣传方法:把好的品种尽可能的展示给大家,通过试验、示范对比等工作让种植户亲身体验到品种的优势和栽培注意事项。

3. 好的销售思路:,通过现场会参观和发放宣传材料,有效的促销,让种植户主动找经销商要种子;认真选品种,让经销商参与,打消客户的一切后顾之忧,充分调动客户的积极性。

4. 好的市场运作:经销商不分大小,只要诚心合作,都尽可能的加入我们的宣传销售队伍,使好的品种能迅速的在老百姓当中传开。


5. 好的售后服务:通过好的品种推广模式,我们把好品种推介给了广大种植户,但这只是第一步,最关键的是要通过我们的跟踪服务和技术指导让所有种植新品种的老百姓从中得到效益。


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