品種推廣模式

隨著社會和經濟的發展，人們的生活水平也在不斷的提升，“菜籃子”工程越來越受到重視，人們在追求產量的基礎上，更加注重品質的提升。黃瓜作為人們日常生活中必不可少的蔬菜品種之一，正在成為尋常百姓餐桌上一道常見的爽口菜肴。

鑒于黃瓜對生長環境的特殊要求和龐大的市場需求量，保護地栽培越來越受到廣大種植戶的親睞，在眾多形式的保護地栽培中，越冬溫室反季節栽培是高投入、省工、高回報的一個類型，而內黃縣梁莊鎮的溫室黃瓜套苦瓜茬更是河南省越冬溫室黃瓜發展的一個縮影。

作為河南省越冬溫室黃瓜的一個重要代表性市場，內黃梁莊的品種更替也代表著品種演變的一個方向，我們經過5年不間斷努力，通過認真的做工作，了解、適應、引領當地的品種更替市場。目前，我們所推廣的品種已經成為當地的絕對主導品種，在給當地種植戶帶來效益的同時，也實現了我們對當地市場的原有設想。

總結了5年來我們在當地的品種推廣過程，結合我們原有的成套推廣思路，我們詳細歸納了一套行之有效的品種推廣模式，現介紹如下：

一、選出適合當地市場的好品種

1.深入了解當地市場

為了能深入了解當地市場，從2009年開始，連續3年幾乎長年租住在當地的溫室集中村，每天挨棚走訪，一方面學習實際的操作經驗和實踐技術，另一方面了解當地的市場需求，熟悉市場需要的品種類型（當地溫室需要高抗寒、不歇秧、葉片小；瓜條長、瓜色黑亮、短把密刺、商品性好；下瓜快、瓜碼密、帶瓜多、產量高；高抗病、好管理的黃瓜品種），明確當地的栽培習慣（當地沒有蘸花的習慣，溫室屬于地下式結構，每年3月底棚內黃瓜拉秧，前幾年使用黑籽南瓜嫁接的比較多）。

2.認真選出好品種

2.1 選定試驗戶

每年在當地找2～3個試驗戶，被選中的試驗戶需具備：①管理精細，家人支持；②技術過關，配合得當；③有影響力，能起到帶頭作用；④熱衷于我們的產品，對我們的品種有信心。試驗戶經廣大種植戶介紹、客戶推薦、我們自己考察等程序確定。

2.2 避免試驗品種混亂

試驗戶確定后，每個試驗戶每年一次性種植15個品種左右，做品種篩選試驗，15個品種中既有當地的主栽品種，也有相同茬口市場的主推品種，更有最新選育的新品種。試驗有以下要求：①從催芽、播種、嫁接到定植等各個環節都要嚴格標記、區分；②定植在同一個棚內，避免因外界因素而造成品種表現差異；③定植在棚的中間部位，避免因棚口溫度低而造成品種表現差異。

2.3 認真記錄試驗數據

從播種開始就要輔助試驗戶做好管理工作，定植后好好煉苗，養好根系，延長采瓜期，從采瓜后試驗要做到以下要求：①每次摘瓜都要分品種做產量記錄；②每次摘瓜都要對各個品種瓜條拍照、打分（滿分10份，瓜條分顏色、刺瘤、瓜把、整齊度、長度等項目給分）；③在下瓜初期、高產期、嚴寒期、返秧期，采瓜后期等關鍵時期對各個品種的植株長勢、葉片大小、抗病性、瓜碼密度、帶瓜能力等項目做記錄。

3.選出好品種

試驗數據記錄從第一次采瓜開始到最后一次采瓜結束，采瓜結束后對相應的數據做詳細分析，主要參考產量、瓜條商品性、瓜條顏色、亮度、瓜碼密度、植株長勢、抗病性等植物性狀評價品種的好壞，當地的市場需求和農戶評價更是選擇品種的先決條件，綜合多方面的要求，最后選出1～2個比當地主栽品種有明顯優勢的新品種。

二、確保品種穩定，降低各方面風險

經綜合評價從試驗中選出的表現最好的1～2個品種，在第二年大量的在當地做多點免費的示范、試種。示范戶采用自愿和有目的安排的方式相結合，重點關注對新品種感興趣、管理技術過硬、有一定影響力、主動要種子試種的棚戶，在同一個棚內和當地主栽品種做對比。

此次對比不需要做產量和瓜條商品性等植物學性狀數據記錄，但要求試種品種種植有一定面積（0.3～0.5畝），而且種植在棚內相對較靠中部的位置，經歷第二次的天氣、市場、栽培習慣和大范圍的考察后，選出的好品種仍然有突出表現者，第三年開始在生產上做大面積的多點多區域的示范種植，第四年才在市場上做大范圍的銷售推廣。

三、由下而上的推廣策略

1.有目的的安排示范戶

試驗中出現有優勢的新品種時，開始有意識的安排當地優秀種植戶到棚內觀看試驗和優勢品種實際表現，一方面介紹我們選品種的過程，讓更多的人了解我們所做的工作，另一方面介紹優勢品種的品種特點和栽培注意事項，聽取試驗戶的實地介紹，讓有意試種新品種的棚戶做到心中有數。

2.培養現場，召開新品種參觀會

入選新品種在第二年的示范種植中，選擇種植規范、管理精細、品種表現突出的種植棚，召開新品種現場會，現場會主要靠當地合作伙伴組織，我們負責品種講解和制作宣傳材料，做到每個到場的參觀者都能對新品種有個全面的認識，消除其對新品種的顧慮。每推廣一個新品種都要召開3～4場現場會，每次參觀者都在30人以上，讓盡量多的種植戶都了解、接受新品種。現場會已成為推廣新品種最為有效的宣傳推廣途徑。

3.基礎穩固，種植戶找客戶要種子

經過試驗、示范、現場會講解等形式的宣傳后，種植戶對新品種有了較為詳細的認識，不僅看到了新品種的優勢所在，而且對新品種的栽培要點也有了自己的認識，在對比自己種植的品種后，種植戶就會向經銷商哪里購買種子。

4.做好售后服務工作

好的品種就要有好的管理，一個品種一個習性。雖然在現場會和宣傳材料中都提到了新品種的栽培注意事項，但還會有相當一部分種植戶在管理過程中會出現管理不當的問題，為此，我們一方面電話回訪，一方面到棚內實地考察指導，把好的經驗和方法都及時的告訴種植戶，我們一直把售后服務工作看得比推廣銷售更重要。

四、由上而下的推廣方式

1.組織經銷商觀看新品種

組織我們的合作伙伴到試驗棚內觀看試驗，讓經銷商實地看到我們做工作的認真程度和選擇品種的依據，廣泛征集大家對新品種的要求，讓客戶真正看到品種表現，去除他們對要推廣的新品種的后顧之憂，做到讓客戶積極主動的推廣新品種

2.適當的機會做促銷

經銷商一旦看準新品種，確定要推廣新品種后，我們走訪部分農戶，結合經銷商的意愿，在召開新品種的現場會后，擇機做新品種的促銷活動。活動一般采取提前交預定款享受優惠的方法，或贈送禮品，或贈送種子，主要有合作伙伴實際操作。

3.動員更多的人加入到我們的推廣隊伍

當地市場具有小范圍集中，大范圍分散的特點，加之品種表現突出，越來越多的人員想加入我們的銷售隊伍，我們也想把好的品種推廣給更多的種植戶，綜合兩方面的需求，我們采取分片包村的銷售推廣模式，客戶根據能力強弱和輻射面的大小劃分相對應的小區，每個人負責本區域的品種推廣和銷售，最后根據銷量和貢獻大小給予相應的勞動報酬。

4.經常做技術培訓和種前指導

種的品種一樣，每天同樣的勞動付出，但收益卻相差甚遠，這其中最關鍵的原因就是管理。為幫助新棚戶，更新老棚戶的種植經驗，經銷商都會經常要求我們召開技術培訓會，或制作技術光碟，尤其是在播種前和出現極端的災害天氣時，有時候一天下來要到3、4個村子去講課，甚至打燈到棚里給黃瓜看病。一般在關鍵時期，我們都會主動到棚區回訪，發放科普書籍或管理明白紙，做到無死角服務。

五、總結

綜合5年來的實際操作經驗和我們在扶溝、夏邑、新鄉等地的推廣模式，我們認為好的推廣模式應包括以下幾個方面：

1. 好的品種：要有適合當地市場、栽培習慣、氣候環境的優秀品種。

2. 好的宣傳方法：把好的品種盡可能的展示給大家，通過試驗、示范對比等工作讓種植戶親身體驗到品種的優勢和栽培注意事項。

3. 好的銷售思路：，通過現場會參觀和發放宣傳材料，有效的促銷，讓種植戶主動找經銷商要種子；認真選品種，讓經銷商參與，打消客戶的一切后顧之憂，充分調動客戶的積極性。

4. 好的市場運作：經銷商不分大小，只要誠心合作，都盡可能的加入我們的宣傳銷售隊伍，使好的品種能迅速的在老百姓當中傳開。

5. 好的售后服務：通過好的品種推廣模式，我們把好品種推介給了廣大種植戶，但這只是第一步，最關鍵的是要通過我們的跟蹤服務和技術指導讓所有種植新品種的老百姓從中得到效益。